Satışlarda fark ettiğim bir şey, haftayı bitkin bir şekilde bitirmenin çok kolay olduğuydu, bu kadar çok iş yaptığımı, yalnızca planlanan veya tamamlanan toplantılar veya yapılan aramaları araştırmak için hedeflerime ulaşamadığımı hissettim
.
Hafta ilerledikçe, beklenenden daha fazla e-posta, potansiyel müşterilerle uzun süreli toplantılar, takım arkadaşlarıyla özel sohbetler... ve bam!
Haftalık aksiyon hedeflerine ulaşamadığım için yoldan çıktım.
Bu duygudan nefret ettim. “Şimdi bir mucizeye ihtiyacım var” diye hissettim. Kota koymama korkusu (okuma: komisyon alamama) ve plansız vur-kaç eylemleri, benim için karakteristik olmadığını ve kesinlikle verimsiz olduğunu hissettiğim bir hafta üretti.
İşin garibi: Artık çaylak değildim. Ritim ve hızın bireysel satın alımlardan daha önemli olduğunu biliyordum. Ama yine de kendi işimi sürdürmek zordu, dünya beni yuttu ve kendimi kurban gibi hissettim.
Sonunda, deneyimli bir satıcıdan, planlarken haftalık takviminizde "boş" alan olmaması gerektiğini öğrendim. Bir potansiyel müşteriyle henüz bir toplantı teklif edilmemiş olsa bile, bunun olabileceği zamanlar takviminizde rezerve edilmelidir. Diğer tüm önemli eylemlerde (olası kişilere yapılan çağrılar, teklifler yazma, e-postaları yanıtlama) aynı. Daha fazla deneyimle, bu oldukça sağlam yöntemi yolda kalmanın ve aradığım sonuçları almanın tek yolu olarak buldum. Blok mantık olarak adlandırdığım bu kavram hakkında öğrendiğim üç önemli şeyi paylaşayım:
1. Herhangi bir randevu önermeden önce tüm önemli etkinlikleri takviminizde engelleyin
Haftada 10 demo toplantı (günde iki) ve haftada 100 potansiyel arama (günde 20) hedefiniz olduğunu varsayalım. Blok mantıkla elde ettiğiniz ilk şey, her şeyin yapılabilir olduğunu hissetmeniz ve taahhütlerinizin daha gerçekçi bir plan oluşturmasıdır. Hedefleri gün ve saat düzeyine böldüğünüzde gerçekleşir. İkincisi, bunun sizin için bir taahhüt olduğunu ve sadece sizin tutmanız gerektiğini anlamanız önemlidir. Bu nedenle, uygularken ritmi korumak için disipline ihtiyacınız var ve her şey planınızı takip etme kararıyla başlar. Ancak, yalnızca haftanızın önemli eylemlerle dolu olduğunu görmek, plan yaparken veya gününüzü geçirirken yeterli aciliyet duygusu verir. Üçüncüsü, tercihlerinizi ve potansiyel müşteriler ve müşteriler için yeterince iyi çalışıp çalışmadığını bilmek biraz zaman alır. Hangi eylemleri ne zaman planlamalısınız? Sabah saatlerinde veya öğleden sonra potansiyel müşterileri toplu olarak aramayı mı planlamalısınız? E-postaları ilk iş mi yoksa daha sonra mı yanıtlamalısınız? Potansiyel müşteriler ve müşterilerle birbiri ardına mı buluşmalısınız, yoksa sabah ve öğleden sonra bir toplantı mı yapmalısınız? Etrafta oynamak ve neyin en iyi çalıştığını görmek mantıklı. E-postalar için (en acil yanıtları görmek için) sabahları yarım saat istediğimi ancak daha fazlasını istemediğimi öğrendim ve kalan e-postaları öğleden sonraya bıraktım. Saat 16.00'dan 18.00'e kadar olan aramalarda elimden gelenin en iyisini yaptığımı fark ettim, başka zamanlarda denedim ama bu her zaman en iyi sonucu verdi. Ne zaman böyle aramalar yapsam, sabah 10 ve öğleden sonra 10 yerine 20'yi arka arkaya yapmakta çok daha iyiydim. Önce seyahat açısından arka arkaya toplantılar yapmanın benim için daha iyi olduğunu gördüm ve ilk toplantıdan ikinciye iyi bir şeyin taşınmasını beğendim. Blok yönteminin güzelliği, önemli olan her şeyin, dış dünyadaki diğer önemli şeylerin oraya inmek istemesinden ÖNCE takvimime yerleştirilmiş olmasıydı. Bu girenlere çok daha iyi bir aciliyet ve denge duygusuyla bakabildim.
