Halihazırda ürününüzle ilgilenen potansiyel müşterilere satış yapmak basittir.
Bunlar bizim "ilk etkileşim" olarak adlandırdığımız kişilerdir, yani ön araştırma yapmışlar ve işletmenizin bir çözümü olduğuna karar vermişler. Ancak, sizi hiç duymamış veya aktif olarak ilgili bir sorunu çözmeye çalışmayan biriyle ilişkiye başlamak zordur.
İmkansız değil. Beceriler, empati ve bir planla, sunduğunuz ürünlere ihtiyacı olan potansiyel müşterileri bulabileceksiniz. Bu tür alıcılarla işleri başlatmak için aşağıdaki beş tekniği kullanıyorum.
İnsanların Ürününüzü Satın Almasını Nasıl Sağlarsınız?
İnsanların ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almalarını sağlamak için sahip oldukları bir sorunu çözmelisiniz. Onların bakış açısını anlayarak, değerli bir kaynak olarak ve olumlu müşteri deneyimlerini vurgulayarak çözümünüzü satın. Bu tekniklerin her biri, her ikisi de bir karar vermeleri gereken mantık ve duyguyla müşteriye hitap eder.
1. Rüyayı sat.
Satış yaptığınız herkes ürününüzle ilgilenmeyebilir, ancak her zaman kendileriyle ilgilenirler. Ürününüzü satın aldıklarında potansiyel müşterinin hayatının nasıl olabileceğine dair bir vizyon oluşturmak, başlamak için harika bir yerdir.
Nike'ın sloganı olan "Sadece yap" veya Burger King'in "İstediğin gibi olsun" sözünü bir düşün. Bu ifadeler size ne sattıklarını söylemez. Sattıkları şeylerle neler yapabileceğinizi size söylüyorlar.
Fortune 500 şirketindeki Satış Başkan Yardımcısı'nı firmamın hizmetlerini satması için aradığımda kesinlikle "Merhaba! Ben İstanbul'dan Ali ve satış eğitimi ve danışmanlık ürünleri satıyorum. Müsaitseniz hizmetlerimi tanıtmak istiyorum. Bana vakit ayırabilir misiniz?"
Bu onun (ya da benim!) için ilginç değil ve kesinlikle daha fazlasını öğrenmek için onu meraklandırmıyor. Bunun yerine, bunu yapıyorum. Telefonu açar açmaz, "Merhaba, ilk aramamda size ulaştım ve beni işe aldığınızda, satış temsilcilerinize aynı şeyi nasıl yapacaklarını öğreteceğim" diyorum.
Şimdi, onun dikkatini çekiyorum. Kendimi tanıtmadığımı veya hizmetlerimi anlatmadığımı fark edeceksiniz. Bunun yerine onun dikkatini çekmeyi ve ilk merak tohumunu ekmeyi başardım. Ancak ilgilendikten sonra, kendimi ve hizmetlerimi tanıtmak için zaman ayıracağım. Gerçekten onun beni dinlediğinden emin olduğumda yapacağım.
Örn; Metin yazarlığı hizmetleri satıyorsanız, potansiyel müşterinizin web sitesinde hatalar arayabilir ve düzeltmeleri onlara e-postayla göndererek, "Metin yazarınız olarak sitenizin her zaman %100 yazım hatası içermediğinden emin olurum" diyebilirsiniz.
Liderlik eğitimi veriyorsanız, "Son zamanlarda çok sayıda orta düzey yöneticiyi işe alıyormuşsunuz gibi görünüyor. Bu genellikle şirket içi adaylar uygun şekilde geliştirilmediğinde ortaya çıkar. %80'lik bir şirket içi yöneticiye sahip olmak nasıl olurdu?" diyebilirsiniz.
2. Meraklarını giderin.
Potansiyel müşterinizi başka bir aramayı kabul etmeye ikna ettiğinizde, hedefiniz onların dikkatini çekmektir. Bunu yapmak için bu stratejiyi kullanıyorum.
Toplantının başında "Unutmadan önce son konuşmamızla ilgili bir şey sormak istiyorum. Şimdi gündeme geçelim ama hatırlatacak mısınız?" diyeceğim.
"Tabii, sorun değil" diyecekler.
Görüşmenin sonunda, "benimle konuşmak istediğin şey neydi?" diye soracaklar. , yoksa bundan bahsetmeyecekler.
Eğer eskiyse, nişanlı ve hazır olduklarını biliyorum. Ben de biraz entrika yaratmayı başardım. İkincisiyse, gerçekten umursamadıklarını biliyorum (ve farklı bir yaklaşım denemeliyim ya da devam etmeliyim).
Ne yetiştireceğinizi mi merak ediyorsunuz? Genellikle, gerçekten bilmek istediğim, gündeme dahil edilemeyecek kadar kısa bir şey sorarım, örneğin "Gelirinizin yüzde kaçı doğrudan satışlara karşı kanal satışlarından geliyor?"
3. Rehberiniz olarak geçmiş başarıları (başarısızlıkları değil) kullanın.
Hatalar üzerinde durmak yerine neyin iyi gittiğine odaklanmayı ve belirli başarıları tekrarlamaya çalışmayı her zaman çok daha öğretici bulmuşumdur. Zihnimiz genellikle bir arama motoru gibi davranır ve sorgunuzu yansıtan sonuçları görüntüler.
Örneğin, Google'da "bana fast food restoranlarını gösterme" derseniz, büyük bir fast food restoranları listesi almak zorundasınız. Tesadüfen, yalnızca geçmişte işlerin nasıl yürümediğine odaklanırsanız, muhtemelen göreceğiniz tek şey bu olacaktır.
İyi haber şu ki, daha önce işe yaramış şeylere odaklanırsanız aynı kural geçerlidir. Bu zihniyeti güçlendirmenin bir yolu, mevcut müşterilerinize ulaşmak ve teklifinizle ilgilenmelerini sağlayan şeyleri sormaktır.
Yanıtlarındaki eğilimleri araştırın ve ardından bu başarılı yaklaşımları gelecekteki beklentilerle yeniden kullanın. Kim bilir, "Toplantınızı bu yüzden almadım, bunun için aldım" diyebilirler.
Nasıl satış yapılacağına dair en iyi cevaplar genellikle zaten kapattığınız kişilerden bulunabilir.
4. Potansiyelinizi bir öğretmen olarak kaydedin.
Katılım ve ilgi kazanmanın en hızlı yollarından biri, potansiyel müşterinizin saygı görmek ve duyulmak istediğini anlamaktır. Konuştuğunuz kişinin fikrini öğrenin ve bu fikri ciddiye alın.
Bu şekilde düşün; hepimiz genellikle yabancılarla konuşmadığımız konusunda hemfikiriz. Ama sokakta bir yabancı size yaklaşıp yardım isterse, muhtemelen ona yardım edeceksiniz.
Başkalarına yardım etmeye hazırız, bu yüzden potansiyel müşterilerle konuşurken bunu kendi yararınıza kullanın. Potansiyel müşterinizin BT direktörünü dahil etmekte sorun yaşıyorsanız, "Bu anlaşmanın bitmesi için BT'ye ihtiyacımız var. Bu kişiye nasıl yaklaşırsınız? Ne gibi engeller öngörüyorsunuz?" deyin.
Anlaşmayı kapatmak için size verdikleri bilgileri kullanın.
5. Bir aciliyet duygusu yaratın.
Satışı yapmak için korkutma taktiklerini kullanmanızı asla teşvik etmesek de, teklifiniz hakkında endişeli olan potansiyel müşterilerle bir aciliyet duygusu yaratmak yardımcı bir yaklaşım olabilir.
Potansiyel müşterinizin teklifinize yatırım yapmasını sağlamak için aciliyet yaratmanın bazı yolları şunlardır:
- Kısa vadeli bir indirim veya teşvik sunun: İster belirli bir bitiş tarihine kadar satın alan potansiyel müşteriler için daha düşük bir fiyat sağlayın, ister belirli bir tarihe kadar bir bonus teklifi ekleyin, bu teklifler kararlı eylemi daha da büyük bir değerle ödüllendirerek bir aciliyet duygusu yaratabilir.
- Ürününüzün anlık faydasını vurgulayın: Potansiyel müşterinizin çözmeye çalıştığı problem hakkında sağlam bir anlayışa sahip olmalısınız. Ürününüzü satın almanın sorunlarına nasıl anında bir çözüm veya rahatlama sağlayabileceğini vurgulayarak bir aciliyet duygusu yaratın.
- Talep yoğunluğu iletin: Teklifinizin sınırlı olduğunu veya yalnızca kısa bir süre için geçerli olduğunu bilmek, alıcılar için bir aciliyet duygusu yaratabilir. İster sınırlı sayıda bir ürün satıyor olun, ister yalnızca belirli sayıda müşteriye sunulan bir hizmet satıyor olun, satış sürecinde bu parametreleri iletmek, alıcıları hemen satın almaya ikna edebilir.
6. Temel tüketici avantajınızı satın.
Temel tüketici faydası veya kısaca KCB, ürününüzdeki bir özelliğin müşteriye sağladığı birincil faydadır. Şimdi, bu, ürününüzün tüm özelliklerini şımartmak ve potansiyel müşterinizden onu satın almasını istemek için ücretsiz bir geçiş değildir. KKH'nin “önce fayda” perspektifinden iletilmesi gerekmektedir.
İşte neye benzediği:
"Satış ekibinizin, boru hatlarını sağlıklı tutmak için anlaşmalarını daha hızlı sonuçlandırmak için yardıma ihtiyacı var.
Satış yöneticilerinin %67'si, bir satış merkezi yazılımının, satış temsilcilerinin, yazılım kullanmayan temsilcilerden üç kat daha hızlı anlaşmaları kapatmasına yardımcı olduğu konusunda hemfikirdir.
Bunun kârlılığınızı etkilediğini biliyoruz, bu nedenle bu ilerlemeyi gerçek zamanlı olarak optimize etmenize ve izlemenize olanak tanıyan bir yazılım geliştirdik. Bu tür verileriniz olsaydı ne tür kararlar verirdiniz?”
Bu fikrin nasıl yapılandırıldığına dikkat edin? Önce sorundan bahsetmek yerine, ihtiyacı açıklıyor ve hemfikir olabileceğimiz bir şeyle haklı çıkarıyorum. Ardından, ürünüm etrafında güvenilirlik ve otorite oluşturmak için bazı verilerle özelliği kurdum.
Son olarak, alt satırlarına atıfta bulunarak potansiyel müşteriyle empati kurdum ve sattığım üründen kısaca bahsettim. Açıklamayı, müşteriyi üründen yararlandığını hayal etmeye davet eden açık uçlu bir soru sorarak bitirdim.
